「究竟在AI時代，SaaS模式會否被顛覆？」這是微軟CEO Nadella在訪談中面對的一個問題。

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首先，我們要明白這個問題的背景。

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一套Office 365軟體，研發成本是固定的。在開發完成後，每多一個用戶訂閱，微軟付出的邊際成本幾乎為零。這就是SaaS模式高毛利、高估值的魅力所在。

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然而，AI服務完全不同。它更像開了一家「私人顧問公司」。每當一個用戶問Copilot一個問題，微軟的資料中心裡，那些耗電驚人的GPU（圖形處理器）就得高速運轉一次。

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這是有真實成本的，包括電費、硬體折舊等。這就是「高銷貨成本（COGS）」。

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所以，問題來了：一個習慣了「零成本複製」的軟體巨頭，如何適應這個「每次服務都要花錢」的新模式？

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Nadella的回答，可以總結為「防守（改變收費模式）」與「進攻（擴大市場總量）」的雙重策略。

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▋重新定義「軟體即服務」(SaaS)——從「吃到飽」到「計量付費」的演變

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這是Nadella的「防守」策略，旨在解決成本問題。

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想像一下兩種健身房會員卡：

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傳統SaaS模式（舊的Office 365）： 這是「月費吃到飽」會員卡。你付了月費，就可以無限次使用健身房裡所有的器材。對健身房來說，你多來一次，成本幾乎不變。

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AI時代的SaaS模式（新的Copilot）： 這更像一張「點數儲值卡」。你付的月費，買到的是1000點的「健身點數」。使用跑步機可能扣1點，使用重訓器材扣5點，預約一堂私人教練課（相當於一個複雜的AI推理任務）可能要扣50點。

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Nadella的意思是，未來的「訂閱制」將不再是過去那種無限制的「吃到飽」。它會變成一種「權利包」。你每月付的20美元，不是買了「無限次問AI」，而是買了「在一個月內，價值約20美元的AI計算資源使用權」。

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這個轉變達成了三個目標：

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對用戶而言：依然是可預測的固定月費，方便企業和個人做預算。用戶不必擔心每次提問都要看著錢包，保留了訂閱制的簡潔性。

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對微軟而言: 將成本與收入掛鉤。如果某個「重度用戶」的AI用量超出了他月費所能覆蓋的成本，微軟可以設計更高級的「Pro」或「Enterprise」方案（就像健身房更高階的點數卡），來確保公司不會虧本。這解決了高COGS的核心問題。

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價值對齊：這種模式也讓價值更清晰。一個簡單的文法檢查（低消耗）和一個幫你寫完整商業計畫書的複雜指令（高消耗），本來價值就不同。新的模式讓定價與AI所創造的價值更為匹配。

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簡單來說，微軟已經不再是以SaaS模式運行，而是以IaaS(infrastructure as a Service)形式運行。

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▋AI將極大地擴展市場——把餅做大的哲學

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這是Nadella的「進攻」策略，也是他對AI未來最樂觀的展望。他認為，糾結於單一用戶的利潤率是「只見樹木，不見森林」。

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「但實際發生的情況是，轉向雲端讓市場瘋狂擴張……所以這次的AI也會是這樣。)」

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Nadella回憶說，當初微軟內部也很擔心，從「賣軟體授權」（利潤率極高）轉向「雲端服務」（有利潤，但有持續的硬體和電費成本），會不會讓公司「越做越虧」？

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結果完全相反。雖然服務單一客戶的利潤率可能降低了，但客戶的數量卻成長了百倍、千倍。以前只有財富500強企業能享受的計算能力，現在全世界數以百萬計的中小企業、新創公司、甚至個人開發者都能負擔得起。

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整個市場的「餅」，被不成比例地做大了。 即使微軟在其中只佔據一部分，其總收入和總利潤也遠遠超過了舊時代。

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現在，將這個邏輯套用在AI上：

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在AI之前，誰能負擔得起一個「隨身知識工作者團隊」？比如，一個能幫你分析財報的分析師、一個能幫你寫行銷文案的寫手、一個能幫你畫圖的設計師。

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答案是：只有大公司。一個小型電商賣家或一個學生，不可能隨時聘請這樣一個團隊。

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在AI之後，現在，任何人只要每月支付20美元，就等於擁有了一個「迷你版」的全能團隊。這個AI助理可以幫你分析銷售數據、撰寫產品描述、生成廣告圖片、甚至編寫簡單的程式。

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AI的出現，正在將過去專屬於少數精英和大型組織的「知識生產力」，普及到社會的每一個角落。

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這意味著，潛在的市場不再只是現有的軟體用戶，而是全世界每一個希望提高工作和學習效率的人。這個市場的規模，將遠遠大於我們今天所能想像的任何軟體市場。

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這也完美呼應了我上一篇提到的「長尾理論」(還未看的，可以回看上一篇文章)。新的IaaS模式，正是服務和貨幣化這個龐大「長尾市場」的關鍵鑰匙。

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對於投資者而言，最深刻的啟示在於：微軟正在完成一次根本性的價值主張轉變，從賣「軟體工具」，轉向賣一種可量化的新經濟單位：「AI增強型生產力」。

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每月的Copilot訂閱費，用戶購買的不再是一套軟體功能，而是一個承諾：「你的產出將得到顯著提升」。這將徹底改變企業的採購決策，問題不再是「我是否需要這個軟體？」，而是「我為員工的生產力提升投入30美元，能換回多少倍的價值回報（ROI）？」

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傳統的SaaS模式可能會被顛覆，但Nadella正在將微軟重新定位。

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- KP

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p.s. 這個訪談內容極多，之後還有更多部份的分析會在明天和大家分享。訂閱我的電子報，獲得定期深度分析。